Négocier en allant à l'essentiel

Les indispensables réflexes

« Négocier en allant à l’essentiel » est un guide pratique de la négociation. Richement illustré de cas réels et d’exemples pratiques, ce livre vise à donner les bases fondamentales pour devenir un négociateur efficace, aussi bien dans la vie professionnelle que personnelle. Parce qu’on négocie tous, tous les jours !

Objectifs principaux de l’ouvrage :

Expliquer ce qu’est la négociation, en décortiquant :
- La négociation de position, compétitive, où chacun campe sur ses exigences dans une logique de rapport de force (gagnant-perdant).
- La négociation raisonnée, collaborative, visant à comprendre les intérêts réels de chacun et à inventer des solutions mutuellement avantageuses (gagnant-gagnant).

Donner des outils concrets pour diriger une négociation:
- Le compromis consiste à « couper la poire en deux », mais laisse souvent une insatisfaction.
- Le consensus est plus constructif : il implique une adhésion collective à une solution qui intègre réellement les intérêts de chacun.
- Les concessions : elles sont inévitables en négociation, mais doivent être préparées, graduelles et toujours conditionnées
- La Zone d’Accord Possible (ZAP) représente la fourchette dans laquelle un accord est acceptable pour les deux parties.
- L’ancrage est la première offre posée, qui influence fortement la suite de la discussion. Bien utilisé, il permet de guider le cadre de la négociation.

Décrire les qualités et attitudes clés d’un bon négociateur :
- le contrôle de ses émotions,
- la confiance en soi,
- l’écoute active,
- le discernement,
- la créativité et la capacité à conclure.

Fournir des techniques de communication pour convaincre :
- Communication verbale, structurée en étapes (présentation, analyse des besoins, reformulation, argumentation, réponse aux objections, conclusion).
- Communication non verbale, à travers la posture, le regard, la gestuelle, l’ancrage physique, la gestion du silence.
- Synchronisation et voix, pour créer de l’harmonie.
- Gestion des objections, souvent liées au prix, à la confiance ou au temps, en les transformant en opportunités.

Alerter sur les biais cognitifs et psychologiques qui peuvent influencer une négociation, et explique comment s’en protéger

Montrer comment éviter les pièges (pressions, stratagèmes, manipulation) et utiliser des leviers d’influence de manière éthique.

Maîtriser les enjeux de la négociation virtuelle et l’apport des outils d’intelligence artificielle, devenus aujourd’hui incontournables.

Ce livre sert à apprendre la négociation en donnant des méthodes simples, reproductibles et accessibles pour tous. Il n’est pas théorique mais orienté réflexes pratiques pour améliorer ses relations et ses affaires, résoudre des conflits, obtenir de meilleurs accordset éviter de subir la négociation.

Il s’adresse autant aux acteurs du monde économique, marchand ou non marchand, qu’aux étudiants en gestion et aux entrepreneurs de start-up.

Sommaire

Chapitre 1 Négocier : un art ancien au service de tous et de chacun

Chapitre 2 Les deux grandes voies pour négocier

La négociation de position

La négociation raisonnée

Chapitre 3 Compromis, consensus et concession

Chapitre 4 La fourchette/ZAP et l’ancrage

La Zone d’Action Possible (ZAP)

L’ancrage

Chapitre 5 Les 8 qualités d’un bon négociateur

Chapitre 6 Les 4 attitudes gagnantes

Attitude n° 1 Comprendre la carte du monde de l’autre

Attitude n° 2 Créer un climat de confiance

Attitude n° 3 Être assertif/Savoir dire non

Attitude n° 4 Faire preuve d’intelligence émotionnelle

?Chapitre 7 Les 3 règles d’or

Règle n° 1. Se préparer : la base incontournable du succès.

Règle n° 2. Définir les règles du jeu : instaurer un cadre clair.

Règle n° 3. Se concentrer sur les intérêts en jeu

Chapitre 8 Bien communiquer, la clé du succès

Chapitre 9 La communication verbale en 6 étapes

Étape 1. La présentation

Étape 2. L’analyse des besoins : cerner les attentes par l’écoute active

Étape 3. La reformulation : valider la compréhension et désamorcer les tensions par le calibrage

Étape 4. L’argumentation : convaincre avec clarté et efficacité

Étape 5. La réponse aux objections : transformer des obstacles en opportunité

Étape 6. La conclusion : sécuriser l’accord et valider l’engagement

Chapitre 10 La communication non verbale en 6 préceptes

Précepte 1 : Maîtriser sa posture et son attitude générale

Précepte 2 : Utiliser le regard comme un outil de connexion

Précepte 3 : Accompagner son discours avec une gestuelle cohérente

Précepte 4 : Savoir interpréter avec nuance

Précepte 5 : Maîtriser l’ancrage physique

Précepte 6 : Contrôler le territoire

Chapitre 11 La synchronisation, la voix et le silence

La synchronicité au niveau du verbal

La synchronicité au niveau du non verbal

Le modèle VAKOG

La voix juste et le silence comme instruments d’influence et d’autorité

Chapitre 12 L’énergétique et la communication

Chapitre 13 Les biais de la communication

La transformation du message

Les biais cognitifs

Les préjugés

Les métaprogrammes

Chapitre 14 La gestion des objections

Les objections classiques liées au prix ou aux conditions financières

L’aversion à la perte

La peur du changement et le statu quo comme obstacle

La pertinence ou le non-besoin comme refus

Le lien au temps ou à l’urgence

Objections liées à l’autorité et à la décision

Objections liées à la confiance et au risque

Objections liées à la comparaison et à la concurrence

Objections liées aux conditions contractuelles

Chapitre 15 Les tactiques d’influence et les pièges

Les principes d’influence de Cialdini

Les pièges par rapport à soi-même

Le manque d’honnêteté

Les tactiques d’autorité

Le changement de perspective

La mise sous pression

Les stratagèmes de questionnement

Jouer la montre

Les pièges sur la ZAP

L’approche des espions

Faire face à la manipulation

Les mots polluants

A propos de l'auteur

Didier Joris

Didier JORIS est diplômé de HEC Liège, École de gestion de l'Université de Liège et de la Louvain School of Management. Après de nombreuses années passées comme cadre au sein de multinationales actives dans le domaine des produits de grande consommation, il oriente sa carrière vers le conseil et la formation en gestion. Il est administrateur de sociétés ainsi que maître de conférences à HEC Liège.

Nombre de pages : 230

ISBN : 978-2-87496-556-2

Date de sortie : 10/11/2025